見えるを広める 対談(営業同期) 営業部同期対談 02「見える」を広める。

シードはこれまでさまざまな製品の研究開発や製造を行ってきました。しかし、ただ作るだけではその魅力はお客様には伝わりません。シードとお客様のあいだに立ち、製品の魅力をお届けする営業部員は、日々どのような仕事に取り組んでいるのでしょうか。今回は同期入社の3名に、それぞれの業務内容や仕事に対する想いをお伺いしました。

SEED'S POWER 02 競争の激しい市場の最前線で、シードのシェアを広げ続ける。

———本日は宜しくお願い致します。今回の対談では、“「見える」を広める”というキーワードをもとに、営業部の業務内容や皆さまの日々のお仕事についてお伺いしたいと思っています。皆さまは同期入社とお伺いしていますが、まずは就職先にシードを選んだ理由を教えていただいても宜しいでしょうか?

荻野はい。私は大学院で生物系の学部を専攻していまして、最初は研究者になろうかと考えていたんです。でも、研究職というのはどうしても閉鎖的環境で、なかなか外部の人とコミュニケーションを取る機会が少ないのではないかというイメージがあったんですよね。私は、人と関わり合いが持てる仕事に就きたいと考えていたこと、さらに医療系の企業に興味があったことから、医療系企業の営業職にいくつかエントリーしました。最終的には、「国産メーカー」というオンリーワンの強みを持つシードに魅力を感じて入社を決意しました。たしか荒木さんも同じように医療系の企業をいくつか検討されていたんですよね?

荒木そうですね。私も医療系、医薬品系の企業を中心に受けていました。シードへの入社を決意したのは、説明会を受ける中で「目に関わる仕事」に興味が湧いたことがきっかけです。私は小さい頃から視力が悪くてコンタクトレンズや眼鏡を愛用していたのですが、普段はあまりそのことを意識していませんでした。ですが、改めて考えるとコンタクトも眼鏡もすごい技術の結晶ですし、何より生活に欠かせないものだと気がついて、もっとこの分野について勉強してみたいと思ったんです。

山本私は2人と違って文系出身です。教員免許を取得予定だったこともあり、就職活動では教育・出版系をメインに就職活動をしていました。その他には興味のあった化粧品メーカーや医療系メーカーなどにエントリーしていました。シードに出会ったのは本当にたまたまで、何気なく採用サイトを見ていたときにシードのバナー広告が出ていたんです。そこに載っていたのが、私が何年も愛用していたコンタクトレンズだったことで興味を持ち、さらに詳しく調べてみるとちょうど北川景子さんがサークルレンズの広告をされていて、それまでまったく別物だと思っていたコンタクトレンズとおしゃれが実は近い分野だと気付き、シードに興味を持ちました。

———ありがとうございます。皆さまは今入社されて4年目ということですが、現在はそれぞれどのようなお仕事をされていらっしゃるのでしょうか?

荻野私は入社してからすぐに仙台営業所に配属になり、現在は福島県エリアを担当しています。業務内容をざっくり説明しますとコンタクトレンズの販売です。コンタクトレンズの販売チャネルは主に、個店、量販店、眼鏡店、インターネットなどがあるのですが、私はその中でも個店の販売チャネルが大きく、日々眼科の先生のところに訪問し、製品の説明や案内を行っています。

山本私もコンタクトレンズの販売が主な業務内容なのですが、荻野さんとは少し担当している販売先の傾向が異なります。私が担当する大阪府では、全国展開のコンタクトレンズ専門店や数店経営の地域量販店などが売上の大きな部分を占めるため、そういった得意先の店舗内でいかに自社製品を大きく取り扱っていただけるか、ということが営業戦略の基本になります。

荻野眼科医への営業と専門店への営業では、少しアプローチ方法が違いますよね。

山本そうですね。私たちシードと専門店は「コンタクトレンズを売りたい」という想いは同じですので、一緒になって店舗を盛り上げていくという雰囲気が強いです。そのため、新しいプロモーションやキャンペーンをどんどん提案すると喜ばれますね。

荻野なるほど。眼科医への営業ですと、先生方は多忙ですので、「短時間でわかりやすく」が基本です。あとは、いかに「この営業マンなら時間を割いてもいいな」と思ってもらえるかということも大切ですね。ですので、商品のPRだけでなく、業界の動向や新技術の話など、先生が欲しいと思っている情報を勉強しておくことも重要になります。

荒木コンタクトレンズの営業をしている2人と違って、私の担当製品は眼鏡です。所属部署は西日本グループで、個人の眼鏡店や5、6店規模のチェーン店に対して自社眼鏡フレームの営業を行っています。担当エリアが兵庫、京都、岡山、鳥取、島根と広いことが特徴ですね。

山本かなり広いですね!

荒木そうですね。1人で多くの地域を担当しているので、効率よく回れるようにしています。眼鏡フレームの新作が出るとサンプルを持って各店を回り、店長さんや仕入れ担当者の方にPRして受注につなげるというイメージですね。

———皆さん、それぞれ営業先は異なりますが、営業方法としては既存のお客様へのルート営業がメインですよね。新規営業に比べてルート営業は簡単ですか? それとも難しいですか?

荒木 就職活動のとき、他社の説明会で「ルート営業だから楽だよ!」と言われたことがあって、入社前は漠然と新規営業よりは楽なのかなって思っていました。でも…。

荻野楽かどうかと言われると楽ではありませんよね。仕事ですから(笑)。もちろん新規営業は新規営業で大変なこともたくさんあると思いますが、ルート営業は、すでに取引があるところの売上げをさらに広げなければならないという大変さがあります。0を1にする大変さと、100を101にする大変さの違いと言えばイメージしてもらいやすいでしょうか。

山本先輩たちが築いてきた人脈を自分のところで途絶えさせたらどうしようという変なプレッシャーはありますね。その分、人と人とのつながりを感じられるのがルート営業の魅力だと思います。私はシードの製品に本当に誇りを持っているので、それがきちんとお客様に伝わって「山本さんに勧めてもらった製品、すごくいいね!」と直接言ってもらえるのがとても嬉しいですし、私にとってのやりがいになっています。

———先ほど山本さんから「やりがい」という話が出ましたが、皆さんの今のお仕事の大変さと面白さについて教えていただいてもよろしいでしょうか。ではまずは大変だと感じるところからお願いします。

荻野やはり新製品の導入交渉ですね。現在、日本のコンタクトレンズ市場はかなり成熟しているため、今後も右肩上がりで伸びていくものでもありません。限られた市場の中で、海外メーカーも含めた数多くの企業が競い合っていますので、新製品が出たとしてもすぐに販売には繋がらないことが多いんです。シードには「Made in Nippon」という強みがあるので営業はしやすいですが、それでも大変なことは大変ですね。

山本そもそもコンタクトレンズは高度医療機器なので、一定の条件を満たした上で承認取得された製品ということになります。ですので、製品の違いや特徴を知ってもらった上でシード製品を販売をしてもらうためには、私たち営業のスキルにかかってくるところがあるんです。

荻野本当にそうですよね。私も色々と営業方法については試行錯誤をしているのですが、山本さんや荒木さんは営業を行う上で心がけていることはありますか?

山本「お客様の話をしっかりと聞く」ということですね。学生時代は、営業=トークが上手いというイメージがあったのですが、実際に働いてみると必ずしも話し上手じゃなくてもいいということに気がつきました。それよりも大事なのは、お客様の話をしっかりと聞き、会話の中からお客様自身も気付いていないようなニーズを掘り起こすことです。その結果、新しいプロモーションを提案できたときなどはとても嬉しいですね。荒木さんはどうですか?

荒木眼鏡に関しては、市場規模は横ばいですし、大手チェーンがどんどん規模を拡大していますので個人店は厳しい局面にさらされていますね。ただ、そういった状況だからこそ、最近の個人店は自分たちのカラーを大切にしています。そのため私たち営業も1店舗1店舗、丁寧に店長さんの想いや理想をお伺いして製品を提案するようにしています。ですから、今私がもっとも大切にしているのは、「お客様の話に真摯に耳を傾ける」ということ。山本さんと同じですね。荻野さんはどうですか?

荻野私も2人の意見と似ているのですが、信頼関係を高めることを大切にしています。私たち個人でもそうですけど、なにか物を買うときって信頼してない人からは買いたくないですよね。ビジネスでも考え方は同じです。先生や仕入担当の方から信頼していただくために、まずは依頼されたことややるべきことは徹底してやる。その上で、一人ひとりのキャラクターやニーズを把握して、プラスアルファの提案や情報提供を行うようにしています。

山本信頼関係って大事ですよね。私も週に3回くらい顔を出す得意先もあります。顔を覚えてもらうというのは基礎の基礎ですが、大事なことだと思います。特に関西エリアではお話が好きな方が多い!しっかりと話を聞いて、得意先のニーズを拾い集めてから提案を行うと上手くいくことが多い気がしています。

———ありがとうございます。では次に、営業のやりがいや面白さについてお伺いしても宜しいでしょうか。

山本私は、実際に自分がオススメした商品をお客様が笑顔で購入されていくのを見ることです。現場に出ている営業だからこそ味わえる特権ですね。荻野さんはどうですか?

荻野これまで取引がなかったお客様に新商品の魅力をきちんと伝え、シード製品を取り扱いいただいたときです。信頼関係が結べたという証でもありますから、純粋に嬉しいですね。

荒木私も新規のお客様を獲得できたときです。あとは、お客様のお悩みを解決できたときでしょうか。私はもともと話すのがあまり得意ではなく、まだまだ知識も少ないと感じているため、しっかりとお客様のお話を聞くことで期待に沿った提案をしようと努めています。ですから、お客様から感謝の言葉をいただいたときは本当に嬉しくなりますね。

———ありがとうございます。では最後に、学生たちに向けてシードの魅力をお願いします。

山本シードは本当に風通しのいい会社だと思います。私たち一般社員でも、社長と一緒にお客様を訪問ができるような環境ですね。あとは、親身になってくれる上司が多いことも魅力です。何か困っていたり悩んだりしている人がいれば、すぐに駆けつけてくれるような仲間や上司がたくさんいます。

荒木同じ部署だけでなく、他部署の人とも話しやすい雰囲気がいいですよね。連絡事項を伝えるために他部署に電話すると「元気にしてる?」とか「久しぶり」みたいなことを言ってもらえます。普段は一人で回ることが多いので、そんな些細なことでも嬉しくなっちゃいます。

荻野風通しや仲の良さももちろんですが、私は裁量権の大きさも魅力だと思います。営業一人ひとりが独自のキャンペーンやプロモーションを提案できる。自分が提案した内容で結果が左右されるのは緊張もしますが、やはり働いているという実感が得られて楽しいですね。

山本たしかにそうですね。新人の時は色々と悩むこともあると思いますが、シードなら絶対に成長できると思います。ぜひ、自分で提案してステップアップをしていきたいという学生さんにはシードに入社してもらいたいですね。

(この対談は2016年11月に実施したものです。)